インタビューネット通販(靴下・ストッキング)青森商事(店名:美足花舞)青森英吉社長/この1、2年で競争が激化・・玉は揃った・秋から攻める

店舗イメージ1青森商事(東京都調布市本社)の青森英吉社長は脱サラして靴下・ストッキングの専業ネット通販会社を1人で立ち上げて9年になる。楽天で最初に店舗オープンしたのがリーマンショックがあった2008年3月で、最初の一ヶ月間の注文は1件で売上が3000円だった。それから8年後の前期決算は年商8000万円を超え、扱い品目はストッキング65%、靴下30%、その他5%でストッキングに強いネット通販に成長した。青森氏は1972年12月2日生まれの44歳で社員6人と一緒に「日本中の人にうちの靴下を履かせたい」と夢を抱いている。話しを伺った。・・・・・・・・・・・・・・・・
強烈な価格競争が始まる
レッグウエアのネット通販市場はこの1、2年でそれまでの何倍もの激烈な競争が始まっている。既存販路が悪いせいか、ネット通販だけが注目され楽して儲かるようなイメージで新規参入が多い。広告(販促)、ビジュアル(画面作り)、価格競争が激化し、当初の期待感とは違っていると感じた新規参入した店も多い。
この春夏に限ってはアマゾン、楽天が悪くヤフーだけが伸びている。景気が悪いせいかヒットした靴下が長く続かず、お客も必要とされる物を必要なだけしか買わないようになってきた。消費に何かワクワク感のようなものがなく、少しでも安いものとか、明日学校で必要だからといった実用型需要だけで数量は出ない。
売れ筋は定番店舗イメージ3店舗イメージ4
良く売れ筋を聞かれるがネット通販では新しい商品は売りづらい。それよりも定番をしっかり切らさず丁寧に売りリピーターを増やすというのがネットの本命だ。うちの売れ筋は一位が超浅履きフットカバー1足250円で5足、10足とまとめ買いが多い。2位がオリジナルのプレーンパンスト日本製17デニールで発売からすでに20万足を超えた定番商品で1足147円の単品販売。3位はオリジナルの中ダイヤ柄タイツ1足400円の順となっている。 これらのストッキングは、どこにもないような商品ではないが定番的によく売れている。楽天やヤフー、アマゾンでもそうだが売上上位にくるものは、どこにでもあり誰でも売れるようなものばかり。それを販促で仕掛けたり、タイミング良く売上上位にランキングされると実績ができて客も安心してついてくる。その積み重ねが売上のボリュームとなるので、ネットはこつこつと地道に頑張るのが常道だ。
BtoBはサポートがない美足花舞 

最近の大手メーカーはBtoB(事業者間電子取引)を取り入れ、自分たちのセールスマンを減らしているが実際には上手く行っていない。サポートがなくなり、それでいて品物が必要なときに欠品するので注文は減っている。
メーカーはわれわれのようなネット専業者をターゲットにしたサービス、サポートが想定されていない。時々、商品画像や商品特徴のデータを提供してくれるが、それをうちの店にあったデータに加工しようとして特定の部分を拡大すると容量が足りなかったり、イメージ画像ばかりで販売するパッケージ画像がなかったりする。つまり、提供してくれるデータはリアル店舗向けに作ったものをネット業者にも転用して提供しているだけで、ネット業者の加工方法や利用の仕方を具体的に想定した提供になっていない。ほとんどのメーカーは注文すると商品と納品書だけ送ってくるというケースがほとんどでネット業者のことを考えたメーカーの販促は事実上ない。最近、着圧ストッキング(1足1000円)で外資系企業のメディフィットと契約して取り引きを開始したが、そのサポートに驚いた。契約したらすぐに商品サンプル、メイン画像、単品画像、加工資材、商品データ、プライスデータが届き、その日のうちに商品画像をアップして販売を開始することができた。通常、日本のメーカーからきた製品を販売するまでには、こちらでモデル手配、写真撮影、商品説明用のデータ加工制作、注文票作りなどで1ヶ月は掛かるが、メディフィットはその日からアップした。さすがに外資系メーカーはネット事業者向けの販促がきちんとできている。
秋からギアチェンジを
ネット通販を初めて2、3年はたいした商いはできなかったが、2010年前後からタトゥトレンドで売上げは年商5000万円まで増えた。その後、タトゥは下火になったが売上は伸び続け8000万円まできたがこの1年は停滞している。これまでは、うちのような零細ネット通販専業者には大手メーカーは相手にしてくれなかったが、最近では非常に協力してくれるようになった。秋には強力な玉(商品)も揃うので、いまの上を行けるように仕掛けていきたい。

(株)青森商事青森英吉社長19721224生44歳青森英吉社長

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